PKB

Demomatris

Skrivet av Thomas 2010-05-09 17:29

Att "dema" en produkt kan ibland vara lite knivigt. Det händer att den egna entusiasmen tar över och man tappar affärsmässigheten. Följ nedanstående Demomatris så ökar möjligheterna till att Du tar hem affären.

DEMOMATRIS
Tag reda på kundens behov genom den behovsanalys du tidigare har lärt dig. Kom ihåg att dra ut konsekvenserna.

Förbered demonstrationen
Använd kundens egna material i din demo. ”Duka bordet”. Det är viktigt att kunden känner sig hemma. Glöm ej att se till att t.ex. kaffe finns färdigt och att dina produkter fungerar. Skriv kundens namn på ”välkomsttavlan”, alla tycker om att se sitt eget namn.

Gör en enkel disposition/agenda
Ex. ”Jag föreslår att vi börjar med en summering av vad vi tidigare kom fram till. Därefter tittar vi på vårt förslag och därefter avslutar vi med en genomgång av den finansiella lösningen”.
Detta gör att kunden vet vad som skall hända och behöver inte fundera på vad nästa moment skall bli.

Berätta hur lång tid du räknar med att det skall ta. Detta är en viktig del av dispositionen. Stäm av tiden med kunden och se till att du håller dig inom den angivna tidsramen. Om det finns risk för att du drar över tiden, fråga kunden om det är ok. Utan en tidsram finns det risk att kunden funderar på när demon skall sluta istället för att lyssna på dig.

Summera kundens behov och önskemål samt fråga om något ytterligare tillkommit. Genom denna summering gör du åter kunden påmind om dels vilka problem de idag har och dels om vilka konsekvenser de får om de inte snarast åtgärdas. Efter summeringen är kunden mer mottaglig för att höra hur du tänkt att lösa hans problem. Om du glömmer att fråga om något ytterligare tillkommit så finns det en risk att du missar sådan information som gör att du lättare kan ta hem affären.


Gör en Show
Nu är det din tur att prata. Visa att du helhjärtat tror på själva produkterna, det smittar av sig. Använd gärna liknelser och visualiseringar, det gör demonstrationen mer levande och samtidigt har kunden lättare att förstå fördelarna. Händer det något oförutsett genom felmeddelande, du kastas ut etc., ta själv på dig skulden. Det är mänskligt att fela och det är inte dig som kunden skall köpa. Skyll aldrig på produkterna. Tänk på att ditt syfte med visningen är att visa hur du med din lösning möter kundens behov. Utbilda inte.

Aktivera kunden, be om värderingar. Framhäv produktfördelarna och vilken nytta kunden har av dem. Glöm inte att kunden vill ha produkter från en tillverkare som kan borga för vidareutveckling av produkterna.

Efter den fysiska demonstrationen
Se nu till att ta bort kunden från Demo-platsen (datorn). På så vis undgår du att hamna i fällan att bli utbildare/informatör. Gör en sammanfattning av vad ni sett genom att summera nyttan och innebörden för kunden. Använd gärna blädderblock, undvik PowerPoint vid summeringen. På blädderblockat kan du lista upp de problem som kunden har med sitt nuvarande system. Bocka av problemen tillsammans med kunden så att han förstår att just din lösning är bäst för honom.

Fråga efter ordern
Våga vara tyst och vänta på svar! Många säljare tycker att avslutet är det svåraste och därför finns det nu stor risk för att initiativet övergår till kunden. Kunden vill se mer för att visa sitt intresse. Resultatet blir att du demar ihjäl produkterna.

Genom att du summerar först vilka problem kunden har och sedan hur du kan lösa dem så är det den mest naturliga fortsättningen att fråga om kunden accepterar den föreslagna lösningen. Om din produkt verkligen löser kundens problem på ett, för kunden, tillfredställande sätt så torde ju svaret bli ja.

Vid nej, fråga vad det är som gör att kunden tvekar eller vad det är han funderar på.

Ofta behöver man en liten hjälpsam knuff för att ta sitt beslut. Ge den knuffen. Red ut vad det är som gör att ni ej kan göra affär. Tag reda på om det är något annat än det som framkommit under demonstrationen som gör att kunden ej accepterar.

När du fått reda på vilka hindren är så fråga om kunden accepterar din föreslagna lösning om du kan reda ut de hinder som föreligger. Knyt upp kunden.

Min erfarenhet säger att om man genomför en demonstration enligt ovan så ökar chanserna att nå ett snabbt och positivt avslut.
LYCKA TILL!